چگونه یک فروشنده خوب باشیم؟ ۹ ویژگی یک فروشنده حرفهای
فروشنده خوب کیست؟ یک فروشنده خوب تکنیکها و مهارتهای لازم برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی را میداند و این تکنیکها را عملی میکند. داشتن مشتریان وفادار یک امر تصادفی نیست. بلکه مسیری که تنها با برقراری یک ارتباط طولانیمدت با مشتری و ارائه خدمات دلخواه وی به موفقیت میرسد. شناسایی علاقهمندیهای مشتری و تلاش برای انجام فعالیتها و برخوردهای جلب رضایت مشتری، از تکنیکهای فروشنده حرفهای است.
در این مقاله به تعریف ویژگیهای رفتاری، مهارتها و ابزارهایی میپردازیم که شما را به یک فروشنده موفق تبدیل میکند.
خصوصیات و ویژگیهای یک فروشنده حرفهای
برخلاف تصور بسیاری از مردم، اکنون بهترین دوره برای کار در زمینه فروشندگی حرفهای است. به لطف فناوریهای جدید، آموزشها و مهارتهایی که طی چند سال اخیر معرفی شده است، موقعیت مناسب برای پیشرفت کسبوکارها وجود دارد.
مهم نیست شما فروشندهای تازهکار هستید یا مدیر فروش یک شرکت بزرگ. آنچه اهمیت دارد تلاش شما برای آگاهی از پاسخ سوال “فروشنده موفق کیست؟” میباشد. یک فروشنده خوب، برای فروش بیشتر تنها به ارائه محصولات برند و یا بالابردن کیفیت محصولات نباید اکتفا کند. بلکه اولین ویژگی فروشنده حرفهای در توانایی ارتباط صحیح با مشتری است. این امر در دسته ویژگیهای رفتاری مهم برای فروشندگی حرفهای قرار میگیرد.
در زیر چند مورد از مهمترین خصوصیات و ویژگیهای یک فروشنده موفق را ذکر میکنیم. خبر خوب اینکه حتی اگر این ویژگیها را ندارید میتوانید از امروز برای کسب آن تمرین کنید.
باوجدان و مسئولیتپذیر
فروشندگان باید نسبت به کار خود در نهایت مسئولیتپذیری و تعهد عمل کنند و از حاشیهها بپرهیزند. روحیه سالم و خیرخواه یک فروشنده، اعتماد مشتریان نسبت به وی و خدماتی که میفروشد را افزایش داده و منجر به سودآوری و ساخت یک تصویر مثبت خواهد شد.
مبادی آداب
فروشندگان باید مقام و شان انسانی مشتریان را بشناسند و ادب و احترام را مقابل آنان رعایت کنند. این مورد یکی از مهمترین خصوصیات فروشنده تلفنی یا حضوری است. زیرا ایشان باید مراقب باشد تا مذاکرات وی به پرحرفی، پرسیدن سوالات بیربط و شخصی منتهی نشود.
خوشبین
خوشبینی مهمترین رمز موفقیت فروشنده خوب است. روحیه امیدوار و شکستناپذیر فروشنده باعث میشود تا هربار که او روزی را با سود کم به پایان میرساند، صبح روز بعد را با شوق همیشگی برای تلاش و فعالیت مجدد آغاز کند.
فروشنده موفق با خود میگوید: هر روز شروعی تازه برای موفقیت است و بهزودی کسبوکار او هم رونق خواهد گرفت.
انتقادپذیر و پذیرنده کلام مربی
فروشندگان باید در عین حال که به مزیتها و فواید محصولات خود باور دارند، برای شنیدن انتقادات نسبت به نقاط ضعف یا پیشنهادات برای بهبود کار خود، انتقادپذیر و گشادهرو باشند.
اگر فروشندگان ارزش انتقادات دریافتی را بدانند، خود به سراغ گرفتن مشاوره از مدیران بالادست میروند و با خوشرویی با اعتراض و نقد مشتریان، روبهرو میشوند.
این ویژگی را میتوان از خصوصیات فروشنده تلفنی نیز به شمار آورد. به این ترتیب که در مقابل اعتراضات، انتقادات و شکایات مشتریان نسبت به محصولات خود، انتقادپذیر باشید و حتی از آن استقبال کنید.
زیرک
موقعیتهایی در روند فروش بهوجود میآیند که فروشنده باید با هوشیاری و فرصتطلبی برای مواجهه با آنان، آماده شود. بهعنوان مثال گاهی فرصتی پیش میآید که فروشنده باید انتخاب کند به فروش کالاهای فعلی ادامه دهد یا سرمایهگذاری بلندمدتی را دریابد. سرمایهگذاریای که ممکن است به این زودی، سود و درآمدی نداشته باشد ولی در صورت کسب درآمد، سرمایه قابلتوجهی را نصیب وی میکند.
مشتاق
تاثیر علاقه و اشتیاق زمینه رشد و تلاش در هر کاری است. وقتی جوششی از درون برای تجربه موقعیتهای مختلف داشته باشید، شکستها و رنجها را میپذیرید. بنابراین جزو اولین مقدمات برای فروشنده خوب شدن، داشتن علاقه و شوق کافی برای ماندگاری در حوزه فروشندگی است.
جاهطلب
از جمله سوالاتی که پیشنهاد میشود در جلسه مصاحبه با فروشندگان، در اولویت قرار دهید پرسش از برنامههای یکساله، پنجساله و دهساله آنهاست. آگاهی از پاسخ این سوال به مدیران فروش کمک میکند تا بدانند برنامهها و اهداف این فروشنده در حوزه کاریاش چیست و بهاصطلاح میخواهد در این کار به کجا برسد؟
جسور و دلیر
قدرت ریسکپذیری و توان امتحان راهحلهای جدید از ویژگیهای یک فروشنده خوب است. فروشندگان ممکن است در طول دوره کاری خود با اتفاقاتی همچون شرایط نامساعد اقتصادی یا گرانی بیسابقه روبهرو شود. بنابراین لازم است بتواند در این وضعیت، سریعتر به تصمیم مناسبی برسد و برای اجرای آن شروع به کار کند.
مستقل
فروشندگان مستقل، نیازی به پیگیری و نظارت مدیران فروش ندارند. بنابراین یک فرصت ویژه برای مدیران فروش هستند. این فروشندگان بهاصطلاح خودانگیزاننده هستند؛ به این معنا که انگیزۀ تلاش را خودشان خلق میکنند. فروشنده موفق، فروشندهای است که بتواند خود موقعیتها را بشناسد و برای خرید، فروش یا سرمایهگذاری اقدام کند.
چطور فروشنده خوبی باشیم؟
شایددر نگاه اول، تفاوت روشنی میان فروشنده معمولی و فروشنده حرفهای احساس نکنید. ولی واقعیت این است که فروشندگان موفق در نتایج کسبوکار خود، مشتریان راضی و وفادار و متعاقبا سودآوری بیشتری تجربه میکنند.
راز بدست آوردن مشتریان با خریدهای مجدد و پیاپی و دریافت تحسین و تشویق آنان، در اجرای مهارتهای فروشندگی حرفهای است. فروشندگان متوسط از خود میپرسند “چگونه یک فروشنده خوب باشیم؟” باید در پاسخ بگوییم که تبدیل شدن به یک فروشنده خوب تنها و تنها از راه انجام دقیق و پیوسته وظایف فروشنده حرفهای ممکن است.
وظایف و تاکتیکهایی که یک فروشنده موفق دارد
انجام ماهرانه و متعهدانه وظایف یک فروشنده موفق، مشتریان را به محصولات و نام تجاری که معرفی میکنید، جذب میکند و آنان را به خریداران پروپاقرص شما تبدیل مینماید.
در زیربخشی از ارزشمندترین تکنیکها و وظایف فروشنده موفق را گردآوری کردهایم تا با عمل به آن برای یک فروش چشمگیر آماده شوید:
دانش کافی نسبت به محصولات و خدمات
مشتریان وقتی به فروشگاه شما مراجعه میکنند، سرشار از سوالات و ابهاماتی هستند که منتظرند پاسخ آن را از شما بشنوند. بنابراین باید خود را آماده کنید و چند برابر بیشتر از نیاز مشتری، از حوزه فروش و محصولات خود دانش و اطلاعات جمعآوری کنید.
امروزه مشتریان قبل از خرید، بسیاری اطلاعات خود را از طریق اینترنت بدست میآورند. بنابراین باید همیشه چند قدم جلوتر از آنها حرکت کنید و اطلاعاتی به آنان ارائه کنید که آنان را برای خرید از شما، مصمم کند.
این اطلاعات میتواند شامل ویژگیهای محصول، مزایای استفاده از آن و مقایسه محصول با موارد مشابه رقبا باشد.
گوش دادن و سوال پرسیدن
یک فروشنده خوب، اولویت اصلی خود را توجه به نیازهای مشتری و رفع آنها میداند و نه سود بیشتر. مشتریان وقتی متوجه شوند که دغدغه شما، توجه به موفقیت آنها در یک خرید مناسب است، به شما اعتماد میکنند و ناخودآگاه خریدهای بیشتری از شما انجام میدهند.
از جمله وظایف فروشنده حرفهای این است که بتواند با سوالهای درست و بهجایی که میپرسد، از انتظارات و خواستههای مشتریان آگاه شود. گوش دادن یکی دیگر از مهارتها و ویژگیهای یک فروشنده خوب است. با این روش فروشنده میتواند فرصتی برای همدلی و توجه به مشکلات مشتری داشته باشد و رضایت مشتری را جلب کند.
ابتکار
حوزه کاری فروش ممکن است با اتفاقات پیشبینینشدهای همراه شود. کنترل و مدیریت این اتفاقات گاهی با راهکارهای همیشگی، امکانپذیر نیست. بنابراین لازم است فروشندگان راهکارهای خلاقانه را بیاموزند و برای یافتن دستورالعملهای کاربردیتر تلاش کنند. البته مهارت تفکر و حل مساله خلاقانه، باید با روحیه ریسکپذیری همراه باشد تا موقعیت اجراییشدن پیدا کند.
مدیریت زمان، سازماندهی
یکی دیگر از خصوصیتهای فروشندگی حرفهای، توانایی برنامهریزی و مدیریت فعالیتهاست. آمار قابل توجهی هست که نشان میدهد بهازای هر ۱۰ درصد، مدیریت زمان و جلوگیری از اتلاف وقت، تا ۲۰ درصد افزایش بهرهوری و افزایش فروش خواهیم داشت. از جمله مهارتهای فروشنده خوب، شناسایی فرآیندهای منجرشونده به اتلاف زمان و برنامهریزی یا حذف این فعالیتهاست.
تحلیل فرآیندهای فروش
فرآیند فروش عبارت است از مراحل آشنایی مشتریان بالقوه با یک محصول یا نام تجاری تا تبدیل آنها به مشتریان بالفعل یا خریدار. فروشنده حرفهای باید بتواند تمامی مراحل شروع، میانی و پایانی این فرآیند را تجزیه و تحلیل کنند. فروشندگان باید تحقیق کنند تا بهترین راههای بازاریابی و جذب مشتری در هر یک از این مراحل را بیابند و اجرایی کنند.
فعالیتهای اجتماعی آنلاین
امروزه بسیاری از کسبوکارها، بازار فروش خود را به شبکههای اجتماعی و فروشگاههای اینترنتی منتقل کردهاند. مشتریان شما هماکنون در اینستاگرام، فیسبوک و یوتیوب، کالاهای خود را مشاهده و انتخاب میکنند. بنابراین از مهارتهای یک فروشنده خوب این است که تبلیغات و بازاریابی در شبکههای اجتماعی را بداند و برای جذب مشتری از طریق این شبکهها برنامهریزی کند.
ابزار و تاکتیکهایی که یک فروشنده موفق دارد
همزمان با رشد فروشگاه یا کسبوکار خود باید به دنبال گسترش استفاده از ابزارهای تکنولوژی هم باشید. بدین ترتیب سرعت اجرای فعالیتهای تکراری را افزایش میدهید زمان ذخیرهشده را بر روی گسترش دامنه مشتریان و بازار خود سرمایهگذاری میکنید. وقتی از ما درباره “چگونه فروشنده حرفهای شویم” میپرسند، اولین توصیه ما، انتخاب و راهاندازی ابزارهای فروش متناسب با نوع کسبوکار است. در بازار رقابتی امروز، پیداکردن سرنخهای فروش و تبدیل آنان به مشتریان واقعی به ابزارهای فروش مناسب نیاز دارد. استفاده از ابزارهای فروش، اطلاعات فروش و مشتریان شما را در یک بانک اطلاعاتی منسجم مدیریت میکند. همچنین به شما این امکان را میدهد تا فرصتهای فروش را شناسایی کرده و خطرات احتمالی آینده را پیشبینی کنید.
ابزارهای فروش شامل برنامهها و نرمافزارهایی میشوند که توسط کارشناسان فروش برای سادهسازی فرآیند به کار میروند. ابزارهای فروش شامل:
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM
CRM با داشتن بیش از ۴۶۰ ابزار فناوری فروش، فرآیندهای فروش شما را تسهیل میکند.
ابزارهای فرایند و آموزش
به کمک این نرمافزارها میتوانید فعالیتهای کمارزش و زمانبر را تسریع کنید و درنتیجه با صرفهجویی در زمان، نیروی انسانی را بهصورت بهینهتری به کار گیرید.
ابزارهای فروش و هوش بازار
این ابزار با جمعآوری اطلاعات مشتری کمک میکند تا پیشنهادات خرید سفارشی به مشتریان خود ارائه کنید. بدین ترتیب یک فروش آگاهانه و سریع خواهید داشت.
ابزارهای تجزیه و تحلیل و گزارشگیری
استفاده از این ابزار این فرصت را فراهم میکند تا با تحلیل و بررسی دادههای فروش، برای برنامهریزیهای آینده سازمان خود تصمیمات درست و دقیق بگیرید.
ابزارهای اتوماسیون فروش و ادغام
اتوماسیون فروش به شما این امکان را میدهد تا در زمان کمتر، فعالیتهای بیشتری انجام دهید. رسیدگی سریع به ایمیلها، تیم پشتیبانی قوی و کارآمد و استفاده از تمامی منابع برای تسهیل گردش کار از جمله مزایای این ابزار است.
استفاده از ابزارهای فروش، عملکرد و بهرهوری فرآیند فروش شما را ارتقا میدهد و همچنین مشتریان راضی و شادتری نصیبتتان میکند. هنگامی که مجموعه فروش خود را میسازید، بهتر است انتخاب کنید که هر ابزار چگونه به بهبود روند فعالیتهای شما کمک میکند. شاید در این حین متوجه شوید با توجه به وسعت و نوع مشتریان و کسبوکار خود نیازی به برخی از این ابزارها ندارید. یا برعکس باید نرمافزار دیگری برای نظارت بر فروش خود انتخاب کنید.
ما در مقاله دیگری بهصورت مفصل درباره نرمافزارها و ابزارهای فروش که میتوانند به رونق کسبوکار شما کمک کنند، صحبت میکنیم.
یک سوال مهم؛آیا وظیفه فروشنده است که اجناس را در نایلون بگذارد یا خریداز؟