مدیر فروش موفق چه وظایف و ویژگی‌هایی دارد؟ رازهای حرفه‌ای شدن در مدیریت فروش
همه کسانی که فروشندگی را برای زندگی حرفه‌ای خود انتخاب می‌کنند، روزها را با رویای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق می‌گذرانند. حتما فروشندگان تازه‌وارد در اولین روز کاری خود جذب خوش‌صحبتی و مهارت بالای مدیر فروش خود در اقناع‌سازی افراد شده‌اند. دیده‌اند که چطور به افراد تیمش انگیزه می‌دهد و در مواقع بحران از آن‌ها حمایت می‌کند. شما هم دوست دارید روزی مانند آن‌ها روی افراد تاثیر بگذارید و به پیشرفت سازمان یا شرکتتان کمک کنید؟
می‌خواهید بدانید برای تحقق رویایتان باید چه کارهایی انجام دهید و چه مهارت‌هایی داشته باشید؟
در ادامه مقاله با من همراه باشید.
مدیر فروش موفق چه کسی است؟
سنجش عملکرد فروشنده‌ها کار آسانی است. هرکه بتواند بیشتر بفروشد، خب فروشنده بهتری است! اما مسئله درباره مدیر فروش فرق می‌کند. هر سازمان انتظارات بیشتری از مدیران خود دارد. یک مدیر موفق در عین حالی که نگران نتایج فروش است، باید به محافظت و تقویت تیم خود نیز بپردازد. همه او را مسئول مستقیم کم و زیاد‌بودن فروش شرکت می‌دانند، در حالی که وظایف متفاوت دیگری هم دارد.
از وظایف مدیر فروش موفق، شرکت فعال در برنامه‌های راهبردی و کلی شرکت است. او و تیمش باید تا جای ممکن تاثیر خود را در پیشبرد اهداف شرکتی بگذارند. همچنین، طراحی قیف فروش سالم برعهده اوست. قیف فروشی که ورودی و خروجی متعادلی داشته باشد. یکی از روش‌های ساده دیگر برای تشخیص مدیران فروش حرفه‌ای، اندازه‌گیری فعالیت‌های تیم اوست. تعداد بالای تماس، ایمیل و تیکت فروش، جلسات بررسی عملکرد، ملاقات اولیه و ثانویه با مشتریان و افزایش تعداد پروپوزال‌های تیم فروش نشان از وجود مدیر فروش کاربلد می‌دهد.
وقتی سخن از مدیریت در میان است، آدم‌ها و زمان از ملاک‌های قطعی آن به شمار می‌روند. مدیران در استخدام، پرورش و افزایش بهره‌وری اعضای تیمشان باید دقت لازم را به خرج دهند. همچنین، برنامه‌ریزی درست وظایف و مدیریت زمان از اهم کارهای مدیر است. اگر مدیران میانی یک سازمان تسلط چندانی روی این موارد نداشته باشند، هزینه‌های زیادی روی دست سازمان به جا می‌ماند. هزینه‌هایی که بخاطر نبود نظم، کاهش بهره‌وری و سردرگمی در تیم فروش رخ داده است.
وظایف مدیر فروش
پیداکردن بهترین فروشنده‌ها برای استخدام
معمولا مدیرها نقش پررنگی در استخدام اعضای تیمشان دارند. مدیر خوب باید بهترین افراد را استخدام کند. درست است که نیروی متوسط حقوق کمتری می‌گیرد اما به همان میزان (و شاید بیشتر!) نیاز به آموزش دارد. با استخدام افراد عالی، وقت و هزینه زیادی را در آموزش نیروها صرفه‌جویی خواهید کرد. پس مدیر فروش خوب باید بهترین جواب را برای سوال «چگونه یک فروشنده خوب استخدام کنیم؟» داشته باشد.
ایجاد فرهنگ مناسب در تیم
فرهنگ سازمانی از مهم‌ترین مولفه‌های سازمان موفق است. ایجاد فرهنگ درست در شرکت را مدیران میانی و رده‌بالا برعهده می‌گیرند. چیدن استراتژی و برنامه‌ریزی خوب است، اما فرهنگ به راحتی همه این‌ها را می‌بلعد! نمی‌توان انسان‌ها را با مفاهیم نظری و خشک رو به جلو پیش برد. هر مکانی نیاز به فرهنگ پیشرفته و پویا دارد.
تعریف فرآیند
مجموعه‌ای که فرآیند مشخصی برای انجام کارهای روزمره‌اش نداشته باشد محکوم به شکست است. تعریف فرآیند کاربردی برای قسمت‌های مختلف فروش از وظایف مدیر فروش است. اعضای تیم باید روش‌های مرسوم شرکت را در جذب، راهنمایی، تعامل و قرارداد بستن با مشتری بطور دقیق بدانند.
مدیریت قیف فروش
اگر فرآیند فروش را مانند قیف در نظر بگیریم، از وظایف مدیر فروش خوب، مدیریت و بهینه‌سازی آن است. یعنی از بالاترین بخش قیف که جذب مخاطب هدف باشد تا پایین‌ترین بخش قیف که وفادارسازی مشتریان باشد، همه برنامه‌ریزی‌ها و مدیریت منابع برعهده مدیر فروش است. او باید مواظب باشد که بدنه قیف فروش از ضخامت خوبی برخوردار شود. مثلا لاغربودن پایین قیف و چاق‌بودن بالای قیف نشان از این دارد که مشتریان احتمالی و لیدهای سازمان به خوبی تبدیل به مشتری نمی‌شوند و Conversion rate تیم ضعیف است.
چگونه مدیر فروش موفقی باشیم؟
موفقیت مفهومی نسبی است که برای هر فرد، سازمان و ارگانی فرق می‌کند. با این حال، مدیران فروش حرفه‌ای از ویژگی‌ها و مهارت‌هایی برخوردار هستند که در تمامی مجموعه‌ها یکسان است. برای آن‌که بدانید آیا شما هم جزو مدیران موفق برشمرده می‌شوید، ادامه مقاله را بخوانید.
ویژگی‌های یک مدیر فروش حرفه‌ای
۱- شور و اشتیاق
یکی از ویژگی‌های مهم هر مدیری داشتن شور و اشتیاق کافی به شغلش است. فردی که با بی‌رغبتی به سر کار برود، نمی‌تواند به خوبی از مهارت‌های رهبری و انگیزشی خود استفاده کند.
۲-نگرش مثبت
ایجاد جو مثبت و صمیمانه از ویژگی‌های مدیران موفق است. مثبت‌نگری نسبت به همه اعضای تیم باعث ایجاد حس احترام و اعتماد متقابل می‌شود و از درگیری و نزاع جلوگیری می‌کند.
۲-کوچینگ
بخش عمده‌ای از زمان هر مدیر موفقی باید به آموزش و کوچینگ اعضای تیم، چه به‌صورت گروهی یا فردی، اختصاص پیدا کند. اگر مدیری بخش آموزش را بخاطر تعدد کارهای مختلف پشت گوش بیندازد، به زودی عواقب آن را در ناتوانی و ضعف تیم خود می‌بیند.
۴-وفاداری
رهبر به اعضای تیم خود وفادار است. به آن‌ها اطمینان می‌دهد که همیشه طرف آن‌هاست و حمایتشان می‌کند. مدیر حرفه‌ای کسی است که برای تیمش می‌جنگد.
۵-دسترسی
کار با دفاتر و لپتاپ دردسر خاصی ندارد چرا که به حرف آدم گوش می‌کنند و هیچ شکایتی ندارند. اما سر و کله‌زدن با آدم‌ها چالش‌برانگیز است. مدیران موفق باید بخشی از زمان خود را به آدم‌ها اختصاص دهند و به اعضای تیم، مشتری‌ها و مدیران سطح بالا به گفتگو بنشینند.
۶-انگیزش
هیچ کارمندی از مدیر خشک و بی‌روحیه خوشش نمی‌آید. اعضای تیم پس از چند روز کار پرفشار نیاز به تشویق و انگیزه دارند. جشن‌گرفتن موفقیت‌های کوچک، بازی‌های تحرکی، پاداش مالی، تشکر زبانی و… از کارهایی است که به درد افزایش انگیزه کارمندان می‌خورد.
۷-یادگیری مداوم
متخصصان همه حوزه‌ها دانش خود را به‌روز نگه می‌دارند تا همیشه بهترین خدمات را ارائه دهند. مدیران فروش نیز از این قاعده مستثنا نیستند. از ویژگی‌های یک مدیر فروش حرفه‌ای مطالعه آخرین مقالات، تماشای ویدیوهای تخصصی و شرکت در دورهمی‌های حوزه فروش برای ارتقای دانش خود است.
مهارت‌های مدیر فروش خوب
- ارتباط
برقراری ارتباط موثر یکی از موارد ضروری در هر حوزه کاری است. مدیر فروش حرفه‌ای باید علاوه بر زبان فروشندگی به حالات و احوال تک تک فروشنده‌های تیم خود آشنا باشد. یادگیری و فهم در هر فردی متفاوت است. برخی با کلمات راحت‌تر هستند، برخی به تصاویر علاقه دارند و برخی را باید با مثال‌های دم‌دستی شیرفهم کرد. هر مدیری باید به نیازهای تیم خود واقف باشد و مطابق با آن‌ها واکنش نشان دهد. بنابراین مدیریت ارتباط با کارمندان از مهارت‌هایی‌ست که یک مدیر فروش خوب باید داشته باشد.
- رهبری
توانایی رهبری به یک عامل بستگی ندارد. اگر شما تمام ویژگی‌ها و مهارت‌های نامبرده شده در این پست وبلاگ را داشته باشید، قطعا رهبر خوبی هستید. زمانی که از مهارت‌های خود استفاده کنید، اعضای تیم برایتان احترام قائل می‌شوند. احترامی که نیازمند هر رهبری است.
- تفکر استراتژیک
مدیریت تیم بدون راهبردهای مناسب و داده‌محور نتیجه‌ای جز سردرگمی و بی‌هدف‌شدن فعالیت‌ها ندارد. مدیریت قوی یک تیم فروش باید با استدلال و براساس داده‌های واقعی برنامه‌ریزی کند. همچنین، در طول زمان برنامه‌ها باید به‌روزرسانی شوند و برطبق وضعیت حال حاضر کسب و کار پیش بروند.
- سنجش عملکرد
معمولا نیروهای فروش هر شرکتی برای استخدام باید مصاحبه‌ای با مدیر فروش نیز داشته باشند که در آن میزان دانش و تخصصشان اندازه‌گیری می‌شود. از مهارت‌های مدیر فروش خوب این است که عملکرد نیروهایش را دائما بسنجد. هرچه استراتژی‌های دقیق بچینید اما در اجرا لنگ بزنید، در نهایت به هدف تعیین‌شده نخواهد رسید.
ابزارهای موردنیاز برای مدیریت فروش حرفه‌ای
تا اینجا مهارت‌ها و ویژگی‌هایی که یک مدیر فروش موفق باید داشته باشد را گفتیم. شاید حرفه‌ای شدن در فروش کمی سخت به نظر برسد اما شما در این راه تنها نیستید! امروزه ابزارها و نرم‌افزارهای مختلفی برای مدیریت فروش عرضه شده است. در ادامه چند مورد از این نرم افزارها را معرفی می‌کنیم.
نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
از مهارت‌های مدیریت فروش حرفه‌ای راضی نگه‌داشتن مشتریان است. می‌توان گفت که نرم‌افزارهای CRM برای همین منظور ساخته شده‌اند. این ابزار به شما کمک می‌کند تا اطلاعات هر مشتری را یکجا جمع کنید و همیشه به آن دسترسی داشته باشید. نرم‌افزارهای سی آر ام همیشه سطح تعامل با مشتریان را بالا نگه می‌دارند؛ در نتیجه مشتریان دائما در حال بررسی و خرید محصولات و خدمات شما خواهند بود. CRMها در جذب لید و پرورش آن تاثیر به‌سزایی دارند.
مدیریت ایمیل
ایمیل مارکتینگ علاوه بر بازاریابی، به بهبود ارتباط مشتریان و افزایش فروش نیز کمک می‌کند. یکی از کارهایی که کسب و کار شما را در نظر مشتریان خاص و برجسته می‌کند، ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده است. فرض کنید مثلا از طرف دیجی‌کالا ایمیلی دریافت کرده‌اید. در این ایمیل ابتدا روز تولد شما را تبریک گفته و در آخر، کد تخفیفی برای خرید از خودشان برایتان قرار داده است.
در برخی از ابزارهای ارسال ایمیل می‌توانید ایمیل‌هایتان را خودکارسازی کنید. رفته رفته بخاطر افزایش تعداد مشتریان و اضافه‌شددن وظایف مختلف نمی‌توان با نیروهای انسانی برای همه مشتریان ایمیل ارسال کرد. اینجاست که اتوماسیون می‌تواند شما را نجات دهد و ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده برای تک‌تک مشتریان کنونی یا احتمالی‌تان بفرستد.
ارتباطات و کنفرانس‌ها
بیایید قبول کنیم که شبکه‌های اجتماعی با تمام امکانات و ظرفیت‌هایی که دارند، باز هم مکان خوبی برای برقراری ارتباطی واقعی و عمیق نیستند. ابزاری مانند SalesFolk به وجود آمده است تا خلاء شبکه‌های اجتماعی را پر کند. SalesFolk مخصوصا برای برقراری ارتباط بین فروشندگان و مشتریان ساخته شده است. فرض کنید بطور مجازی در بازارچه‌ای خیابانی حضور دارید می‌توانید متن، تصویر و ویدیو به اشتراک بگذارید و حتی وبکمتان را نیز روشن کنید. مشتریان هر زمان که بخواهند خرید خود را نهایی کنند، به راحتی می‌توانند با شما تماس بگیرند.
مدیریت عملکرد
نرم‌افزارهای مدیریت عملکرد (Performance Managment) جزو ابزارهای همه‌کاره‌ای هستند که شما را به سمت مدیریت فروش حرفه‌ای سوق می‌دهند. همانطور که در این مقاله خواندید، اعضای تیم فروش نقش پررنگی در بهبود کسب و کار دارند. وظیفه یک مدیر فروش موفق نیز کمک به اعضای تیمش در همه زمینه‌ها است.
ابزارهای مدیریت عملکرد مانند Ambition و Hoopla باعث می‌شوند تا مدیر فروش بتواند در همه زمینه‌ها یاری‌گر اعضای تیمش باشد. نرم‌افزارهای مدیریت عملکرد، کارایی نیروهای فروش را یک پله ارتقا می‌دهند. داده‌های رفتاری، داده‌های فروش، داده‌های عملکرد، برگزاری مسابقه، پاداش‌دادن و غیره از جمله قابلیت‌های مدیریت عملکرد است.
پرنیان همراه با شما در حرفه‌ای شدن
پرنیان به شما کمک می‌کند یک مدیر فروش موفق باشید. پرنیان با نرم‌افزار سی آر ام خود فرآیند فروش شما را سرعت می‌بخشد. نرم افزار پرنیان با ابزارهای زیادی مانند سایت‌ساز، باشگاه مشتریان، فروشگاه‌ساز، مدیریت مستندات و… یکپارچه می‌شود. از مزیت‌های نرم‌افزار ارتباط با مشتری پرنیان می‌توان به امنیت، پشتیبانی ۲۴ ساعته، دسترسی همیشگی و هزینه کمتر اشاره کرد. شما می‌توانید در مدیریت بازاریابی، فروش، خدمات پس از فروش و پشتیبانی از قابلیت‌های منحصر به‌فرد این محصول پرنیان بهره بگیرید.
تعدد امکانات و جامع‌بودن نرم‌افزارهای سی آر ام از اهمیت بالایی برخوردار است که پرنیان به خوبی از پس آن برآمده است. از امکانات این CRM می‌توان به یکپارچگی، ایجاد گزارش و نمودار، اپ موبایل، سفارشی‌سازی و اتوماسیون اشاره کرد.
برای دریافت دمو و تست نرم‌افزار CRM می‌توانید رو لینک کلیک کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.